案例研究:怎样用数字产品月赚100万美元

你以为我是标题党? 答案是:NO

这篇文章是《每周工作4小时》 作者Tim Ferriss 2011年的一篇采访文章,采访一个知名的Clickbank商家 The Truth About Abs 的作者 Mike Geary。这个产品相信接触过CB的人一定知道,甚至推广过。一晃已经是2016年了,但文章中的内容依旧有很多值得借鉴的地方。文章真的很长,我抽了其中的一些点翻译并评论。

The Truth About Abs

首先, The Truth About Abs是个什么产品?

说白了就是一本如何减肥健身(获得诱人的6块腹肌)的电子书,产品的主体就是pdf文件,还有其他的一些附件的音频之类小附件。创造这样的产品成本并不高,Mike Geary 透漏这个信息产品最初还是他花了仅仅300美元从另外一个叫Ryan的人那里买来的,当然Mike Geary 本人对fitness这一块也非常有兴趣,是对fitness是真心的热爱。

在文章截止的2011年,The Truth About Abs就给他带来了每个月1000000万美元的收入。听起来很不可置信是吧?但如果你了解过我信息产品营销就一定不会惊讶,Clickbank上这样的例子实在太多(这当然 与过国外的版权意识高有很大的关系)。

就像Tim Ferriss引述IBM的创始人Thomas J. Watson的话:Nothing happens until someone sells something。计划是非常有长远价值的事情,虽然你执行的时候需要不断的修正,任何成功不是偶然的。

在2011年的时候,Mike Geary已经卖出了500000万份产品,最重要的是他建立了一个680,000的邮件列表,如果你懂得money is  in the list 这句话的含义,就知道这是一个多么大的宝藏。

产品的建立和发售历程

Mike Geary最初是受到别人的指导和启发,把兴趣和爱好转化为工作和事业,开始投入到数字产品的营销,他知道这类人群的的痛点就是希望获得诱人的6块腹肌,虽然网上充斥着这类信息,但毕竟是不系统的,很多是不正确的做法,要么就是通过吃减肥药达到这个目的。他于是看准了这个利基市场。两年后他的产品销售收入达到了50000美元。然后他辞去了朝九晚五的正式工作,专职他的在线生意,并获得了十几倍的爆发式的增长。辞职之前,他的正式工作是一个工程师,另外每周花15-20个小时做私人健身教练,这正是他进入这个领域的热情所在。

实现财务和时间自由的各种爽。此处省略,大家可以想象。反正是到处旅行,各种不同的人生体验。。。

艰难起步阶段。

万事开头难,这是真理吧。第一个月网站只有5个访客,网站上线6个星期后,还没有产生一个销售,Mike Geary差点就放弃了,好不容易卖了一份产品,搞笑的是他发现竟然是他妈妈的好朋友买的。虽然如此,还是给了他很大的动力和信心,坚持了下来,后来的结果大家都知道了。

两个很大的转折点

第一个是他开始购买流量,通过 Google Adwords,真金白银的花钱的感觉大家都知道,逼迫自己去优化landing page ,sales page,网站界面,提高转换率,研究文案等等。这让他对internet marketing的的理解更深。虽然做SEM的代价并不总是那么有利可图,最赚钱的当然是Google啦,这还用说。

第二个是加入了Clickbank这个数字产品销售平台,并将佣金定到最高的75%。这是一个巨大的飞跃时期,这也是affiliate的巨大力量所在。很快他的产品成了fitness类的top1,收入肯定是哗啦啦的增长。。。

所以他对待顾客和Affiliate都如”上帝”,做好两方面的工作。这个道理不用多说。

Mike Geary谈他犯过的错误

Mike Geary曾经购买500万人的邮件列表“email drop“,也就是发送垃圾邮件差不多吧,但结果只有很少的销售,他明白了购买是基于关系和信任的。这也说明了为什么漫无目的的发送垃圾邮件的效果为什么这么差。另外他还测试了直接发送实体的明信片邮件的形式,花了30000多美金的成本,成效也不大。

主要营销策略

总结起来就是要”舍得“,先给予,发长线钓大鱼。他一开始就给了affiliate最高的佣金75%,而不是50%,或者30%之类,affiliate当然乐意推广他的产品,造就了他的成功。如果可能,他甚至愿意给予100%的佣金,为什么?因为购买了他的产品的人最终是他的顾客,他拥有了一个巨大的数据库,可以不断的追销或者up-sale,down-sale,cross-sale,这个数据库就是他的提款机啊,事实也证明了这一点,他后来发售的其他产品,也很快可以成为相关利基市场的明星。

包括购买流量,他也提到不要总是想到利润最大化,甚至可以承受一些损失而获得最终顾客。

Mike Geary现在在几个国家都有一些员工,主要是客服服务,网站维护,还有翻译这些工作上。

关于信息产品的建议

销售给顾客他们想要的,给他们真正需要的。比如在健身这个利基,顾客想要的是6块腹肌的锻炼方式,但是我给他们的不仅仅是这些,还有营养方面的建议,正确的全身训练的方法,目标的设定和完成等等,更重要的是如何保持一种低脂肪的身材和良好的生活方式。

就像我们说的,星巴克卖的不是咖啡,是休闲;法拉利卖的不是跑车,是驾驶快感和高贵;劳力士卖的不是表,是奢侈和自信。要找到顾客真正需要的东西并满足他们。

原文还有很多关于媒体广告的内容就不说了。虽然国内外的环境有所差别,但还是有很多可以借鉴,不管是哪个国家,哪里的人,人的需求是具有共性的,找到饥饿的市场并满足他们,你就一定能赚到钱。

说近点,现在网络写手们,不也是在创造自己的信息产品吗? 文字就是他们的产品,满足的就是人们的精神上的某种需求。淘宝上很多卖资料的也是信息产品,只不过他们的做法太低端,卖1元几角太可惜了,其实很多产品经过包装,卖个289,389都是很容易的,这里有个信息不对称的盈利点。

当然,最长远的做法就是创造完完全全属于自己的信息产品,这个选项最难,但也是最有希望和钱途的。我也将做这方面的探索,欢迎大家继续关注和交流。

 

最后向Tim Ferriss致敬

原文地址:http://fourhourworkweek.com/2011/11/02/the-truth-about-abs-mike-geary/

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