案例研究：怎样用数字产品月赚100万美元
你以为我是标题党？ 答案是：NO
这篇文章是《每周工作4小时》 作者Tim Ferriss 2011年的一篇采访文章，采访一个知名的Clickbank商家 The Truth About Abs 的作者 Mike Geary。这个产品相信接触过CB的人一定知道，甚至推广过。一晃已经是2016年了，但文章中的内容依旧有很多值得借鉴的地方。文章真的很长，我抽了其中的一些点翻译并评论。
首先， The Truth About Abs是个什么产品？
说白了就是一本如何减肥健身（获得诱人的6块腹肌）的电子书，产品的主体就是pdf文件，还有其他的一些附件的音频之类小附件。创造这样的产品成本并不高，Mike Geary 透漏这个信息产品最初还是他花了仅仅300美元从另外一个叫Ryan的人那里买来的，当然Mike Geary 本人对fitness这一块也非常有兴趣，是对fitness是真心的热爱。
在文章截止的2011年，The Truth About Abs就给他带来了每个月1000000万美元的收入。听起来很不可置信是吧？但如果你了解过我信息产品营销就一定不会惊讶，Clickbank上这样的例子实在太多（这当然 与过国外的版权意识高有很大的关系）。
就像Tim Ferriss引述IBM的创始人Thomas J. Watson的话：Nothing happens until someone sells something。计划是非常有长远价值的事情，虽然你执行的时候需要不断的修正，任何成功不是偶然的。
在2011年的时候，Mike Geary已经卖出了500000万份产品，最重要的是他建立了一个680,000的邮件列表，如果你懂得money is in the list 这句话的含义，就知道这是一个多么大的宝藏。
产品的建立和发售历程
Mike Geary最初是受到别人的指导和启发，把兴趣和爱好转化为工作和事业，开始投入到数字产品的营销，他知道这类人群的的痛点就是希望获得诱人的6块腹肌，虽然网上充斥着这类信息，但毕竟是不系统的，很多是不正确的做法，要么就是通过吃减肥药达到这个目的。他于是看准了这个利基市场。两年后他的产品销售收入达到了50000美元。然后他辞去了朝九晚五的正式工作，专职他的在线生意，并获得了十几倍的爆发式的增长。辞职之前，他的正式工作是一个工程师，另外每周花15-20个小时做私人健身教练，这正是他进入这个领域的热情所在。
实现财务和时间自由的各种爽。此处省略，大家可以想象。反正是到处旅行，各种不同的人生体验。。。
艰难起步阶段。
万事开头难，这是真理吧。第一个月网站只有5个访客，网站上线6个星期后，还没有产生一个销售，Mike Geary差点就放弃了，好不容易卖了一份产品，搞笑的是他发现竟然是他妈妈的好朋友买的。虽然如此，还是给了他很大的动力和信心，坚持了下来，后来的结果大家都知道了。
两个很大的转折点
第一个是他开始购买流量，通过 Google Adwords，真金白银的花钱的感觉大家都知道，逼迫自己去优化landing page ，sales page，网站界面，提高转换率，研究文案等等。这让他对internet marketing的的理解更深。虽然做SEM的代价并不总是那么有利可图，最赚钱的当然是Google啦，这还用说。
第二个是加入了Clickbank这个数字产品销售平台，并将佣金定到最高的75%。这是一个巨大的飞跃时期，这也是affiliate的巨大力量所在。很快他的产品成了fitness类的top1，收入肯定是哗啦啦的增长。。。
所以他对待顾客和Affiliate都如”上帝”，做好两方面的工作。这个道理不用多说。
Mike Geary谈他犯过的错误
Mike Geary曾经购买500万人的邮件列表“email drop“，也就是发送垃圾邮件差不多吧，但结果只有很少的销售，他明白了购买是基于关系和信任的。这也说明了为什么漫无目的的发送垃圾邮件的效果为什么这么差。另外他还测试了直接发送实体的明信片邮件的形式，花了30000多美金的成本，成效也不大。
主要营销策略
总结起来就是要”舍得“，先给予，发长线钓大鱼。他一开始就给了affiliate最高的佣金75%，而不是50%，或者30%之类，affiliate当然乐意推广他的产品，造就了他的成功。如果可能，他甚至愿意给予100%的佣金，为什么？因为购买了他的产品的人最终是他的顾客，他拥有了一个巨大的数据库，可以不断的追销或者up-sale，down-sale，cross-sale，这个数据库就是他的提款机啊，事实也证明了这一点，他后来发售的其他产品，也很快可以成为相关利基市场的明星。
包括购买流量，他也提到不要总是想到利润最大化，甚至可以承受一些损失而获得最终顾客。
Mike Geary现在在几个国家都有一些员工，主要是客服服务，网站维护，还有翻译这些工作上。
关于信息产品的建议
销售给顾客他们想要的，给他们真正需要的。比如在健身这个利基，顾客想要的是6块腹肌的锻炼方式，但是我给他们的不仅仅是这些，还有营养方面的建议，正确的全身训练的方法，目标的设定和完成等等，更重要的是如何保持一种低脂肪的身材和良好的生活方式。
就像我们说的，星巴克卖的不是咖啡，是休闲；法拉利卖的不是跑车，是驾驶快感和高贵；劳力士卖的不是表，是奢侈和自信。要找到顾客真正需要的东西并满足他们。
原文还有很多关于媒体广告的内容就不说了。虽然国内外的环境有所差别，但还是有很多可以借鉴，不管是哪个国家，哪里的人，人的需求是具有共性的，找到饥饿的市场并满足他们，你就一定能赚到钱。
说近点，现在网络写手们，不也是在创造自己的信息产品吗？ 文字就是他们的产品，满足的就是人们的精神上的某种需求。淘宝上很多卖资料的也是信息产品，只不过他们的做法太低端，卖1元几角太可惜了，其实很多产品经过包装，卖个289，389都是很容易的，这里有个信息不对称的盈利点。
当然，最长远的做法就是创造完完全全属于自己的信息产品，这个选项最难，但也是最有希望和钱途的。我也将做这方面的探索，欢迎大家继续关注和交流。
最后向Tim Ferriss致敬
原文地址：http://fourhourworkweek.com/2011/11/02/the-truth-about-abs-mike-geary/
